Influenciadores Digitais B2B: tudo o que as marcas precisam saber para uma estratégia de sucesso

Capazes de influenciar a opinião pública em diversos segmentos, os Formadores de Opinião e os Influenciadores Digitais são fundamentais na hora de traçar a estratégia de comunicação das marcas.

Os Formadores de Opinião são especialistas em determinado setor e, por isso, geralmente são requisitados para serem fontes na imprensa. Deste modo, influenciam as audiências ao compartilhar seu conhecimento sobre determinado assunto.

Os Influenciadores Digitais também influenciam os públicos, que, nesse caso, são os seguidores de suas redes sociais. A diferença é que essa pessoa compartilha assuntos mais genéricos, ou seja, não é necessariamente especialista em determinada área.

No entanto, temos visto muitos especialistas que são formadores de opinião se tornarem influenciadores digitais devido ao grande engajamento gerado por seus conteúdos relevantes. Geralmente esses formadores de opinião são reconhecidos por sua atuação e conhecimento em nichos específicos e, por isso, se tornam referência quando buscamos opiniões sobre determinado assunto.

Quem são os Influenciadores Digitais em B2B?

Em B2C temos influenciadores de moda, beleza, alimentação, e até influenciador pet! As agências de relações públicas incluem os influenciadores digitais especialmente nas estratégias casadas com Assessoria de Imprensa para clientes B2C. Cada vez mais, estão sendo incluídos pelos relações-públicas nos planos de comunicação, pois há uma infinidade de opções em diferentes áreas, possibilitando uma comunicação mais assertiva à marca.

Em nichos tão específicos como engenharia, sistemas de ar-condicionado, tratamento de efluentes e retrofit de refrigeração industrial, por exemplo, quem seriam os influenciadores?

O influenciador digital em B2B nada mais é que um profissional de determinada área que entende do assunto. Esse formador de opinião também é nichado, mas focado no público que trabalha no segmento – é o engenheiro, o projetista, o instalador, quem faz a manutenção e assim por diante.

Conteúdo relevante para engajar nas redes sociais

Lee Odden, CEO do TopRank Marketing, reforça que influência não significa popularidade. Influência é a capacidade de afetar a ação. Ou seja, nem sempre um influenciador com grande número de seguidores é efetivo para a estratégia de sua marca.

No Digital Summit Minneapolis 2017, Odden destacou que o papel do marketing de influência em B2B é desenvolver relacionamento com especialistas internos e da indústria para cocriar conteúdo.

Essa dica vale tanto para quem quer se tornar um formador de opinião quanto para as marcas e empresas na hora de incluir influenciadores digitais na estratégia.

Marketing de Influência: humanizar primeiro, vender depois

Segundo a pesquisa Influence 2.0, 49% das marcas B2B ainda estão experimentando estratégias de influência, enquanto apenas 4% integraram o marketing de influência no escopo – em B2C, 55% das marcas têm programas contínuos ou integrados!

Isso mostra que há um grande potencial para as marcas B2B desenvolverem uma estratégia de marketing de influência focada nos formadores de opinião do segmento, o que humaniza as relações.

Como disse Ricardo Botelho, presidente do Instituto Brasileiro de Neurobusiness: “Acreditamos que não há mais B2B ou B2C, é H2H, humano para humano”.

Lembre-se que os influenciadores digitais são buscados como referência, inclusive na decisão de compra no segmento B2B. A empresa que não os incluírem na estratégia de marketing de influência corre o risco de perder espaço à concorrência!

[CASE] O engenheiro formador de opinião que se tornou Influenciador Digital B2B

Especialista em Projetos Estruturais e Mestre em Engenharia Civil pela FEC/UNICAMP, Rangel Lage é um formador de opinião em engenharia estrutural. Ele comenta que começou sem pretensão a usar as redes sociais para compartilhar conhecimento. “Em 2018, dava aulas e viajava muito por todo o país. Não dava conta de atender a todos presencialmente e meus alunos começaram a pedir para eu dar dicas no Instagram. Comecei a usar apenas para relacionamento, mas o retorno foi imediato.”

Rangel Lage, influenciador digital B2B em engenharia estrutural.

Hoje, Lage tem mais de 137 mil seguidores em seu Instagram e é formador de opinião em outras redes sociais: são 20 mil seguidores no LinkedIn, 16 mil inscritos no YouTube, 45 mil no TikTok, além de participar de comunidades no Facebook e contar com canais no Telegram (um deles tem cerca de três mil inscritos).

“Em 2018, ainda não se tinha noção da importância da presença digital no segmento de engenharia. Havia muito preconceito entre os engenheiros. Pessoal comentava no meu Instagram para não mexer com redes sociais, pois já tinha carreira sólida, clientes e dava aulas”, lembra.

Ele começou a publicar as dicas enquanto estava em trânsito nos aeroportos. Lage notou que estava se tornando um influenciador cerca de seis meses depois, quando foi reconhecido em um congresso, e com o aumento de convites para participar de palestras, cursos e eventos.  “Comecei a postar dúvidas e acabei conquistando estudantes e recém formados, além de engenheiros com experiência.”

Desde então, Rangel Lage tem se profissionalizado em marketing digital e sido incluído em estratégias de comunicação de agências de relações públicas de diversas empresas. Ele comenta que as marcas têm ideias muito institucionais para o conteúdo de redes sociais, o que acaba tornando-as apenas um catálogo.

“Catálogo não engaja, pois ninguém quer compartilhar sobre produto. Para realmente ganhar engajamento, o foco é o relacionamento, ou seja, que solução essa empresa tem para meu problema? É a geração de conteúdos de valor que faz a diferença. Para engajar, deve ser relevante”, afirma o engenheiro Lage.

Como os Influenciadores Digitais B2B devem usar as Redes Sociais? Rangel Lage explica!

Em estratégias de comunicação B2C, a bola da vez são, sem dúvida, os influenciadores do Instagram. Isso vale também para o B2B? “Com certeza, temos um grande engajamento no Instagram, mas é importante avaliar qual tipo de público a marca quer alcançar”, comenta Lage.

LinkedIn – aqui, os conteúdos devem ser mais aprofundados e, vale salientar: seu engajamento é orgânico. Lage sugere storytelling aliado a fotos ou vídeos com copyrights.

YouTube – a plataforma se tornou um importante buscador para o público B2B, ou seja, quem acessa quer aprender ou resolver algo. Valem lives, para alavancar a interação, e vídeos, curtos ou longos, que ensinem.

Instagram – rede social com um público majoritariamente mais jovem (até 40 anos). O engenheiro indica que um toque de humor é ideal nessa rede, desde que de acordo com a realidade do público que acompanha.

Facebook – maior rede social virtual, o Facebook oferece diversas ferramentas, como as comunidades. No caso de B2B, os influenciadores se reúnem nessas comunidades e o seu público, geralmente, são os profissionais +40.

TikTok – junto com o Instagram, é o queridinho dos influenciadores B2C. Conhecida por sua capacidade de viralizar os conteúdos, o TikTok também chegou ao filão de influenciadores B2B. “Postei um vídeo técnico, de 30 segundos, medindo a junta de dilatação de uma ponte. Curto, direto ao ponto, sem enrolação. Tive 3 milhões de visualizações em três dias! É uma rede de viralização”, confirma o engenheiro Lage. Aqui, ele indica conteúdos curiosos para angariar a atenção.

Telegram – serviço de mensagens instantâneas, tem sido utilizado pelos influenciadores B2B como canal para distribuir conteúdo em massas. Diferente do WhatsApp, que permite apenas criações de grupos com até 256 pessoas, o Telegram permite criar tanto grupos com até 200 mil pessoas como canais para transmitir mensagens para audiências ilimitadas.