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Preço deixa de ser único fator de decisão na escolha de fornecedores de combustíveis, diz estudo da A.T. Kearney

Levantamento analisa mercado brasileiro e aponta necessidade de redesenho estratégico das empresas interessadas em tirar proveito da abertura do setor de refinadores

A A.T. Kearney, consultoria global de gestão estratégica, acaba de divulgar os resultados de uma recente análise do mercado brasileiro de downstream O levantamento ouviu representantes das principais distribuidoras de combustíveis do país e identificou os atributos considerados na hora de escolher seus fornecedores. Com a potencial abertura do mercado, os parâmetros mudam e, a partir da expectativa por aumento de opções, as distribuidoras darão preferência a parâmetros como disponibilidade de produto, qualidade e preço. Além disso, o estudo aponta as expectativas das distribuidoras em relação à abertura do refino no país.

 

De acordo com a análise, o preço continua tendo muita influência nas decisões, sendo citado por 100% dos entrevistados. Mas, com a abertura do refino, as distribuidoras buscarão refinadoras com estruturas comerciais dedicadas. “Em cadeias de margens apertadas, o preço sempre será o principal fator de decisão. No entanto, manter estrutura dedicada é importante para garantir agilidade na resposta dos fornecedores”, analisa Sérgio Eminente, principal da A.T. Kearney Brasil especializado no mercado de Oil & Gas e um dos responsáveis pelo estudo.

 

Outros dois fatores apontados como críticos por todos os entrevistados foram a flexibilidade de contratos e a disponibilidade de produto, fundamentais para garantir a venda em uma dinâmica em que o cliente não é fidelizado a postos específicos.

 

Entrega por dutos, abrangência nacional e multimodalidade de entrega também foram citados pelos entrevistados. “A abrangência nacional é relevante para permitir transferência de produtos e flexibilidade na logística, e as empresas com essa característica e altos volumes requerem integração dutoviária”, explica Bruna Viersa, especialista em Oil & Gas da A.T. Kearney e uma das autoras do estudo.

 

Redesenho de propostas de valor

Eminente observa que, de maneira geral, as distribuidoras possuem expectativas positivas com a abertura do refino no Brasil. De acordo com o levantamento da A.T. Kearney, as distribuidoras esperam:

 

  • Mais transparência na formação de preços;
  • Potencial redução de preços decorrente da maior competição;
  • Aumento nas opções de fornecimento, privilegiando empresas que não possuam estrutura logística para importação;
  • Redução no nível de dependência da Petrobras;
  • Maior equilíbrio nas relações.

 

O desinvestimento da Petrobras e a consequente diversidade de players no mercado,  prevista para acontecer entre o segundo semestre deste ano e o início de 2020 vai exigir que os refinadores redesenhem suas propostas de valor, adequando-se ao novo contexto competitivo.

 

“Para tirar proveito desse cenário, no entanto, os refinadores precisarão focar esforços para adequarem-se ao novo contexto competitivo”, diz Eminente. As mudanças, de acordo com a A.T. Kearney, devem passar por todos os estágios do negócio. O redesenho deve incluir desde a apresentação da empresa, com o posicionamento de qualidade de produto e de conhecimento do mercado, até a otimização de processos, promovendo a garantia da qualidade e do nível de serviço, e a automação desses processos, alavancando as áreas de digital, análise de dados e inteligência de negócios. Além disso, será importante rever políticas de preços, descontos por volume e prazo de pagamento, bem como a criação de melhores processos de comunicação com clientes e o desenvolvimento de capacitação dos times comercial e logístico de acordo com o novo contexto.

 

Na visão de Bruna, a vizinha Argentina pode servir de bom exemplo para os players no Brasil. “A exemplo do Brasil, o isolamento geográfico da Argentina em relação aos fluxos de petróleo e derivados reduz os incentivos à exportação e intensifica a competição interna”, analisa Eminente. “Na Argentina, assim que ocorreu a abertura de mercado e venda de ativos públicos, o mercado downstream tornou-se mais competitivo”, avalia. “A YPF, por exemplo, promoveu um significativo reposicionamento estratégico em resposta à mudança do ambiente corporativo. Como resultado, criou inúmeras oportunidades e aumentou a sua rentabilidade”, diz a especialista. “É importante que as empresas com operação no Brasil também revisem suas propostas de valor previamente à abertura do refino”, completa Eminente.

 

A Kearney é uma consultoria global líder em gestão de negócios, com 91 anos de operação e atuação em mais de 40 países. É uma empresa dirigida por seus sócios, comprometidos em ajudar os clientes e gerar impactos imediatos, aumentando as vantagens competitivas em seus desafios mais críticos. O foco da consultoria é atuar como parceira estratégica dos clientes na obtenção de benefícios reais em projetos de curto e longo prazos. Os diferenciais da Kearney são ampla escala global, diversidade de recursos e excelência em todos os processos. A Kearney possui uma cultura distinta que transcende as fronteiras organizacionais e geográficas. Não importa qual a localização ou posição, todos os consultores da Kearney são visionários, acessíveis e apaixonados por projetos inovadores.

Sobre a empresa

Empresa: Kearney

Site: https://www.kearney.com

Atendimento à imprensa

Atendimento: Fernanda Angelo
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